商业零售利润的核心本质要么靠量,规模制胜,要么追求单品利润。
整体批发市场特点决定创业方向。
在13行拿过货的朋友都知道,拿货有量的要求,有些档要求齐色齐码拿,更是常见,对于零售小店或刚上道的服装人来说,要是拿货不准造成库存积压,生意就难以为继。
深圳南油货品,少量都可以拿,拿货回去挂板,卖了打个电话或者微信就给补货。完全适用当下零售店主需求的版多量少的要求,那南油货品特点是什么?有什么优势?具体在中高端货品上该有什么样的经营方法?本人一直在经营南油货品,有一些个人的拙见,与之分享。
一. 南油市场概貌货
关键词:大牌感、明星同款,T台走秀款、品质感,流行性、欧美风。
深圳南油服装批发市场是一个全国闻名的外贸、原创服装中高端市场,其货品风格主要以欧美大牌为主,潮流时尚、精致大方,紧贴欧美时装流行最前沿,其中又以连衣裙居多。南油批发市场以外贸原单闻名,近年又兴盛一大批原创设计师品牌。只要是国外最新发布会的产品,十天半个月您就可以在南油商圈找到类似的款式,这边市场有10几栋楼,大部分为1-3层,4-6楼上基本上为展厅。南油服装商圈市场营业时间:10:00-19:00,建议大家请合理安排自己的路程时间,市场人流量大的时候都是在下午,尤其集中在16:00为甚,19:00关门歇业。在旺季时候,市场周边的多家物流公司经常工作至深夜凌晨4、5点,其发货量可见一斑。
二. 南油货的特点是什么?优势是什么?
货品的特点,在大类上可以分成3类:
1. 明星同款,T台走秀款:这类货品集中在以世纪广场1楼为多,接触过一个档口老板,他这么夸口说:只要你给我一张走秀图,保证2天给你出版一模一样的东西。当然,这些是仿版,同样是仿,质量也是参差不齐。
当然,在这个类别下面有档口的修修改改再设计版:南油大部分档口老板、设计师经常往返香港,去国际大牌的专卖店吸取营养,去买版,回来再让设计师进行修修改改,就成了自己的原创版,这类货品大感觉与国际品牌同步,在用料方面会更改,或者是加些装饰,不像走秀款,明星款,就完全按照1:1的进行仿制。
2.网络版:在南油批发市场有几家大规模的专门做网络客户的档口,主要是给淘宝、阿里巴巴客户供货的档口,操作的方法手段就很多,有专门挑网络爆款进行买版然后自己工厂加工,再低于别人的供货价提供给网店客户的,也有自己小量生产,然后支持网店做成爆款后大量生产的,主要都是走小快灵的加工路线。只要你先上淘宝选择深圳商家然后熟悉了解一下版式,再转转南油的批发市场,满眼望去,一水的爆版,价格也是差距。
3.原单货品:真正的原单货品,是数量不多的,而且那个地方每天去淘货的人很多很多,货一摆上架,合适的马上有人拿走,有些货品压根就不出来在档口,一到货马上就给大客发走了,各种一线品牌的,欧洲二线的都有。另外啊,今天早上和一位来自长春的大姐在微信里交流,她也是只做原单货品的店主,我这么说的:真正原单市场有,但很少,但是在卖货的时候呢,可以卖原单的概念,有部分真货即可,未必全部要真正原单,生意嘛,哄客户高兴了什么都好说。能卖的货都是原单货。大姐回答说:有道理啊,我问大姐同意这个观点不,大姐简明扼要的回答了三条:太对啦、非常赞同、你销售理念不错。 大牌跟单货:我目前利用朋友资源关系找到2家一线品牌原单资源,没有在南油档口的。是给美国品牌加工的工厂,有原单货品,工厂也会出翻单货,这个货源不稳定,有货了才通知,因为翻单货是同工同厂同批次面料,这个货品也是在精品原单市场上也是有大批跟随者的。
4.设计师原创品牌:目前市场大多数店铺都在喊着设计师原创的口号。要想真正的找到设计师原创产品也是需要一定识货能力的。设计师原创品牌,大多都是在国内知名女装品牌工作多年,拥有品牌经验丰富,设计产品风格明显,成系列展出,品质感高。在市场中原创设计师品牌也相对分散,每一栋都能看见设计师品牌的身影,但大多集中在108、金晖原创中心、万豪原创中心,尚道中心3楼。
三.南油货品经营分享:
1, 促进销售、提高了成交率:大牌感、明星同款的衣服在营销过程中增加客户下单购买的信心,无需过多的销售语言,就可以拉升销售流水额。
2, 单品的利润高:本人在零售经营南油货品的时候,经过营销概念包装,货品再次包装,最少都是在进货价5倍以上进行销售,高的12倍销售。南油货品,做工质量、版型,流行性都是零售店追求单品高额利润的最佳选择。
3, 零售店的货品构成中,南油货是提升店铺形象吸引人流进店的最佳货品。
四.服装经营店主们在进货前列出进货计划表,例如
5%的形象款,价格高 靠它吸引人进店
20%的流行款,验证店主嗯还是个内行人
50%的基本大众款,赚钱的主要货品,形成店铺风格体系的主要货品。
10%的配饰搭配,包鞋围巾饰品
5%的尾货赚大钱的法宝
10%的特价款滞销货甩货
然后根据这个比例再分
大衣羽绒服外套
打底衫
毛衫
裤子
按照店铺面积大小预计款量 做个进货计划表,这样拿货时候不会盲目,拿货前一定要有预算控制,服装不是见到款式好就进,是要根据自己的用户店铺陈列面积大小 ,分类别体系的建立一个计划。
如果你靠其他市场的货品为基本大众款,那南油货品就是你店铺形象款的最佳选择。
【一】深圳南油市场拿货宝典第1波—网络爆款淘货篇
根据南油高端货品的特点,将拿货宝典细分为实体篇、网络篇和原单篇,同时穿插些自己多年服装经营的观点,抛砖引玉,一起多多交流探讨。
第一篇:南油货品之网络渠道经营拿货宝典
散货经营服装销售渠道和通路,总体来说无非就是实体店铺卖货和网络销售两个。切入到深圳南油这个市场,又将如何呢?
关键词:欧美风、明星同款、T台走秀
想专注此类风格的服装,不必东跑西转,在这个市场,你不会失望,很多淘宝大卖家的欧美风货源,直接或者间接都来自这个市场。无论是直接在档口拿货,还是通过网络拿货和一件代发,这里的选择甚多,其版多量大,完全能满足各种需求。
其中,原来有个挨着南油的一个市场,濒临倒闭,后来转型专门服务电子商务商家。低廉的租金,相关的服务配套,重新进行招商后,里面的客户全是电商,定位精准,挽救了一个初始方向定位错误的市场。其网络的渗透力,盘活了周边相关地产及其配套产业,围绕电子商务的快递、摄影服务、人才招聘,其方便性让你完全可以放心进行客户服务和营销。我们来看看这个市场的供货情况。
1. 专供网店档口:整个商圈有3 、4栋楼的档口都针对性的为网店服务,只要先在淘宝看看款式、风格,再来市场考察拿货,满眼望去都是网络版,爆款甚多,嘴里冒出来的话就是:“这个见过,这个也有,啊、这个我熟悉”。
是的,因为情况有二:有些档口很有经验,知道什么类型会成为爆版,然后就找些大卖家店铺,直供,大家都双赢。另外一种就是有些档口是看别档口即将能卖爆了,然后就在网上买版,找工厂进行加工,速度在一周内生产出来,然后放在档口进行批发,比最早出版的档口便宜10、20元供货,吸引淘宝客。
所以,满市场充斥着爆款、网络版。竞争压力之大也可想而知,这类货品,其实很简单,只要看见一些熟悉的模特面孔,你就可知。来看看都是那些爆红的模特:
熟悉不?呵呵,不再一一列举,看到她们,就代表了这个市场,
专供网络的档口,有大有小,大档口有实力的货量足,补货相对容易,小的供应商快速反应,价格相对低廉。市场上,不论是南油,还是全国其他市场,同版不同价格不同料不同做工质量的,太多了,我想开过淘宝店的朋友,此时应该是感同身受吧。
南油市场专供网络的档口本人没有细数,大大小小加起来也有百十来家吧,但有实力的大网络供应商,恒定的就只是那么几家。大有大的弊端,小也有小的好处。
2.专生产网络款的工厂:有些工厂在市场有档口,有些工厂不做档口,安心做好生产,所以,很多版式虽然在网络上随处可见,但在市场上却少之又少。我和相熟知的几个朋友,都被这类货品折磨的够呛,这类货品就是所谓的隐蔽渠道,很多大淘宝店,直接找工厂加工,而且明确工厂不能外发给别人,面料也是独具一格。
碰见这类货品,想在市场里拿货,基本没有可能。也就是说,有了独特,钱财自然多多,竞争压力也小。当然,有些东西,想藏是藏不住,中国人的山寨能力太强大,就是看图片都能加工出来一样的东西。问题的问题就是,别人都快速上新赚的都上道了,你再跟进,结果可想而知,所以,再强大,都不如初始开发的好。相比来说,比市场上满眼都是的版,如果能在工厂直接出货,优势还是有的,就看你是否有实力和工厂对接。
工厂出货单款少则50件起,碰见爆版,没有个500件的量,鸟不鸟你,这个渠道,我们称之为,可遇不可求。然而,很多事在人为,如果我想渗透想吃到这个果,一定是有方法获取,那针对网络的小卖家,零散又有需求,如果聚集在一起,量是可想而知,所以,换个角度切入,事情就有转机。
既然现在很多拿货都可以拼货,那在工厂生产环节,是不是可以拼生产?总人数10个人,分散在淘宝的各个地区,实际量是不显山不露水,所以,每个人要20件就200件。开工吧,厂长。虽然,其中的环节还有很多问题,但是可操作。
此外,这两年,一手货源批发市场,有个奇特现象,搞个背景布,挂拍平铺拍的人员很多,她们在干吗?拍照呗,对,就是拍照,看到他们第一反应,就是开淘宝店的。当然,不同的市场,也不尽然,在北京批发市场里能看见拍照的少,杭州多。13行,每天十几万的人流出入,拍照?早把你相机踩烂了。市场的特性决定了一个市场款式出现在网络的速度。南油,上午出款,也许下午网上就有了,服装讲究的是一个速度。所以,很多网店经营者都找网络供应商进行一件代发,在网的那端,你聊着,在网的这头,我把货给你包好,填入单号,发货…
【二】深圳南油市场拿货宝典第2波—中高实体店主拿货篇
之前我有2篇介绍南油市场的文章,很多圈友加微信就问,深圳南油在哪里啊?有时候,我不是太懂问这个问题的圈友,网络有句话流行的说:有问题,问百娘啊!
至深圳南油交通路线图:
南油商圈:【南油大厦】站就是南油服装商圈的公交站,来前自己在百度一下:南油大厦,获取方位感。
公交线路:
宝安机场至南油:公交线路
也有很多朋友,对这个市场完全陌生?我想有必要从这个市场的成因来了解一点点情况:
南油服装市场靠近蛇口港,以前很多加工外贸的服装厂在附近,南油世纪广场 108栋、109栋、111栋、这些服装市场以前都是外贸工厂周围做库房的,后来一些外贸的尾单堆在1楼清货,就形成了最早的南油外贸批发。后来不断发展形成了一个服装商业圈, 早些年的工厂都搬走了 ,这里就成了专门批发走秀款的高档女装集散地,开始档口的老板们买来样板加工欧美大牌,质量也好,款式新,基本是走秀一出来这里就做出来了。
大家请注意:如今的南油出现一大批原创设计师,市场已经掀起了一场设计师竞争抢夺市场的战争!
早些年内地很多的服装精品店的从这个市场拿货早发死了。
有了一点点对市场的认识,那实体店主如何来淘南油货品。或者说南油货品的最大价值在哪里?
个人感觉是:成熟女装市场的高端消费。
这个市场的货品很少的量都可以拿,如果你在这个市场跟老板讲价,说要什么打包价,大包价,档口老板肯定在心里冷笑,我有时候和档口小妹聊天,她们普遍的心里也都是这样想: “要什么大包价,等你做起量来再说那些话,现在的零售店都是要求版多量少,那些成熟的老板娘都是卖了不补货的,卖精品谁喜欢自己的客人撞衫啊”,呵呵,这些小妹,其实不是在看低拿货客。是真正这个市场货品的特性决定,我想消费精品服装的终端消费者其实对价格敏感度不高。有好几个跟我拿货的老板娘,都说:只要货好,价格无所谓。
实体店主在目前的市场环境中拿货其实最怕什么?
但凡我接触到的都是这样:不要在淘宝上出现的,不能拿到网络版,款式时尚简洁实穿,因为消费需求决定着拿货的版式,也就决定了批发市场的专门供实体店档口的版式开发,找到不给淘宝客网络客拿货的档口,也就意味着你在这里淘到价值货品。
在这个市场有那么几家店,要单款单色2、3件起拿,冬装拿货单价至少是在800元上下,夏装也至少在300元起,品质版式好的没得说,也有个档口就生产200-300件,客人多,分分就没有了,这种货品基本到不了淘宝店主手里,实体店家可以放心大胆的卖。很多拿精品货的老板娘,会说我开始拿不了那么多啊,怎么办?现在不是流行拼货麽?找几个同类型的店家一起拼拿呗,问题不就解决了。
南油虽说少量可以拿货,如果是在风格统一、需求统一情况下,拼货还是最为合适。
最难的就是去伪存真,把炒货档口在实践中剔除,这种识别只有在几个市场多走多看多问,13行、海燕南洋、杭州。或者网络、别无他法。另外也有这种情况,就在同个市场存在大量同版不同面料做工的东西,所以,看见同样的东西不同的价格,先不必认为就是炒货,辨识清楚用料做工再对它进行怀疑。
一个朋友告诉我说,有个13行老板在北京有档口,在南油拿货的时候留北京店的联系方式,其实是这个老板在13行有档口批发,拿到版后就在广州去加工,用料、做工都差很远。海燕南洋市场直接拿南油货品翻翻再批发的很多,上次陪一个西安的客户在这个市场逛,一模一样的一件大衣她在海燕拿货700多,南油只批300多元,不过,我看她也没有特别懊悔的样子,因为她说无所谓,高来高走,本身她自己也是买个版回去自己加工的。海燕是出了名的贵,但全国各地去拿货的照样络绎不绝,还经常需要抢货。
那其实,很多时候,实体店就要拒绝网络吗?如今的网络渗透真的是无处不在。
马云与万达集团董事长王健林1亿豪赌2022年电商占零售业50%,这说明什么问题?网络挤压的现在零售终端如此艰难,难道你还要死守着实体零售店铺的美好未来?
拥抱互联网呗!
那服装零售小店如何拥抱?
假设你先少量的一件二件拿个版回去挂在店铺,然后通过IPAD或者电子相册展示搭配、展示更多的系列款,将线上无法实现的货品真实体验在你店铺里真实体验,结果将如何?
假设你拿供应商的图片,放到微信、QQ相册上进行售卖,结果会怎样?
假设你将微信二维码促销信息印制海报、POP、墙体广告、名片上与客户进行用户交互,结果又会怎样?
互联网能挤压商品流通的中间渠道,挤不掉良好的用户体验和服务。实体零售店主,你有什么可以怕?关键的问题就是你是去主动拥抱互联网还是完全去排斥,各位实体看客自有自的看法。