未来五年，女装实体店高端和中低端哪个更好做？

首先说说服装行业品牌档次的划分，大致可分为几类：

第一类：奢侈品（重奢、轻奢），如圣罗兰、拉夫劳伦、LV等；

第二类：一线品牌，服装品牌如歌力思、Marisfrolg等，鞋履品牌如STELLA LUNA、Mile’s妙丽等；

第三类：二线品牌，女装如哥弟、珂莱蒂尔等，女鞋如BELLE、KISS CAT等；

以上三类涵盖了奢侈品、高档、中高档，以国人的收入水平来衡量，在三线及以下城市，二线品牌也可以视为高端品牌，因为在当地只有少部分人能消费得起，也可称之为小众品牌；

三线及以下品牌，又可分中档、中低档、低档品牌，统称为中低端，或者说大众品牌。

所以本次讨论的话题，是未来五年，我们鞋服实体店，小众市场和大众市场哪个更有发展前景？

本文篇幅较长，建议收藏后再看。

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我在鞋服行业的国内二线品牌干了15年职业经理人，回顾一下过去经历过的一些事：

比如线下渠道：零几年的时候，很多城市还没有像样的百货商场，很多二线品牌先开街铺，等到当地有了高端百货以后进驻百货开专柜，陆续又有新开百货就继续开分店，分店越开越多，生意越做越“大”，头也越来越大。再后来购物中心渠道兴起、电商兴起，百货商场被分流再分流，怎么办？继续到购物中心再开分店吗？再跑去网上开店？

比如销售价格：从最初的一两百块零售价，到后面的好几百块、一两千块，通货膨胀引起的原材料人工成本上涨，品牌公司无能为力，品牌加盟商更加无能为力。全国房地产价格疯涨，商场、街铺房东租金年年涨价，总之，原料、租金、人工、运费、税金、电费等等都涨了这么多，实体店服装售价能不涨吗？可是销售价格涨了这么多，品牌公司年底一算账，净利润率有5到8个点就不错了，一不小心就亏本的。

比如加盟商群体：以前鞋服行业行情好，增量市场嘛，大家都喜气洋洋的把蛋糕做大，品牌公司和商场也就没那么黑心，很多服装小白纷纷进入这个行业。有很多人不但没干过服装，根本没做过生意，好在市场行情好，有犯错的机会，跟着品牌公司走，很多人也能挣到第一桶金。以前公务员经商管得也不严，外出行动也自由，很多单位上班的人兼职干服装生意。后来店开多了管理难了费用高了，渐渐有人会掉队离开这个行业。但总体来讲当时进来行业的人多，离开的人少，品牌公司要找客户开店还是比较容易。不像现在，厂家招商越来越难，甚至“加盟”两个字被很多人直接认同为“割韭菜”，这其实也有点过了，客观来讲，永远有些加盟商依然赚钱，也总会有人亏损

回到标题所说的问题，我先说我的理解，我认为未来五年，中低端市场会更好操作，建议女装实体店的老板们，多思考如何去更好服务大众市场的客群。

说说我的理由：

首先，高端品牌资金投入大，在现在的市场环境下，投入大意味着风险更大，试错成本高。一二线女装品牌的装修标准，动不动每平米三五千，100平方的店，装修费几十万以上，加上货款和租金投入，没有百八十万以上根本开不了店。

用这么多资金，如果自己组货做中低端小品牌，就算是用来试错，一次不行来两次，两次不行来三次，成功的机会是不是更大？

第二、如果是加盟品牌，高端品牌的加盟条件更加苛刻，进货折扣高，调换率低或者没有调换货率，很多品牌每年每季给加盟客户定提货任务，一些区域理甚至是不切实际的给加盟商确定进货指标（公司给区域经理的业绩指标也高，要保位置要升职嘛，压客户多进货这种事情，哪个强势品牌管销售的负责人没干过？）品牌公司往往跟加盟商一年签一次合同，完不成提货任务第二年可能就换别人做了。

第三、操作高端品牌，要有足够多的高端顾客群体为基础，需要完全融入这个圈子。目前市场上一些高端品牌大多数在几年前就发展停滞，销售收入较高峰期明显萎缩，有的甚至萎缩三分之二。而它们之所以还能生存，往往是因为经营年限长，积累了足够多的高端会员群体，虽然这些客群在不断流失，但瘦死的骆驼比马大。我们不妨问问自己，如果我们没有足够的积累能玩得转吗？

第四、高端品牌的渠道发展空间小，在很多三线及以下城市，真正适合开高端品牌的卖场很有限，这个卖场能稳住就不错了，还能往哪里发展？那么万一，这个仅有的卖场不行了呢？如果是大众品牌，可以做商场，可以做购物中心，可以做街铺，还可以做线上，搬地方也好，开新店也好，空间是不是更大？

第五、如果是自己组货做高端品牌，从国内供应链的角度来说，从成衣到各种辅料道具等等，普通等级的东西好找，便宜的东西好找，而真正足够好的东西确实不好找，需要很多的时间精力，多数情况下还要交不少学费的。如果找不到真正好的供应链，这里将就一下那里暂时顶上，结果品牌就做成了四不像，渐渐跟自己当初设想的品牌调性相差十万八千里。

第六、还有员工层面，服务高端客户所需要的员工技能，培训和提升需要多长周期？需要多少成本？平庸一点的员工都不太好招，更何况优秀的员工团队呢？

其他的种种，欢迎大家一起讨论，一起补充吧。

国内的经济环境和营商环境，做为创业者恐怕是最感同身受的，政府高层早就说了不可能回到过去高速增长的状态，那么，我们的服装实体行业在经济低迷时期该何去何从？

前几天我跟一个做童装内衣的品牌公司老板交流，因为他们的面料很多是日本进口，他经常去考察日本的零售业，日本的同行让他印象非常深刻。

在日本经济长期低迷的时代背景下，日本鞋服行业的代表“优衣库”，以及“优衣库”的同行们，践行“好而不贵”的理念，这种持续的耕耘，这种坚持的力量，似乎可以穿越经济低迷周期，走得更远。

而这又是另一个话题和故事，限于篇幅，下回再讨论。对于往高端还是往中低端发展，您认为自己更适合哪一种呢？

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